ANTONIO CARLOS GIULIANI

PROGRAMA PIRACICABA HISTÓRIAS E MEMÓRIAS
JOÃO UMBERTO NASSIF
Jornalista e Radialista

joaonassif@gmail.com
Sábado 18 de novembro de 2017

Entrevista: Publicada aos sábados no caderno de domingo da Tribuna Piracicabana
As entrevistas também podem ser acessadas através dos seguintes endereços eletrônicos:

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ENTREVISTADO: ANTONIO CARLOS GIULIANI

A trajetória profissional do Professor Doutor Antonio Carlos Giuliani impressiona pelo seu dinamismo e o reconhecimento natural das suas atividades. Com extenso currículo, estampamos aqui uma pequena parcela das suas realizações. Bacharel em Administração, Mestrado e Doutorado em Administração – UNIMEP. Especialização em Marketing pela FGV - Fundação Getúlio Vargas, e pela University of Califórnia Berkeley. Consultor do INEP/Ministério da Educação. Administrador, com mais de 25 anos de experiência profissional no setor de varejo e serviços. Professor do PPGA – Programa de Pós-Graduação Stricto Sensu Mestrado Profissional e Doutorado em Administração e Coordenador do MBA em Marketing e Negociação / UNIMEP - Universidade Metodista de Piracicaba. Professor visitante e conferencista das universidades: Universidad Boliviana Catolica “San Pablo” – Bolívia, Universidad de Guanajuato – México, Universidad del Azuay – Equador, Universidad Libre Seccional Cali – Colômbia, Universidad Madero - México, Universidad Nacional de La Plata – Argentina, Universidad Sevilla - Espanha. Áreas de competência: Varejo e Serviços, Marketing e Estratégia. Autor de 30 livros no Brasil, Argentina, México e Estados Unidos. Trabalhos publicados em periódicos nacionais e internacionais. Master Coach/Mentor e Analista Comportamental, Modalidades Carreira e Business. Professor homenageado, paraninfo, de dezenas de turmas de formandos universitários. Recebeu da Câmara de Vereadores de Piracicaba o Diploma de Reconhecimento de Mérito pelo "Dia Municipal do Escritor". O piracicabano Antonio Carlos Giuliani recebeu em setembro o certificado de pós-doutorado (postdoc). Apesar de acumular títulos e reconhecimentos tanto no Brasil como em muitos países do exterior, tem a postura dos sábios: simplicidade e humildade. Recentemente dedicou-se, gratuitamente, a uma palestra sobre marketing à um pequeno grupo de pessoas da terceira idade, que permaneceram magnetizadas com sua exposição altamente técnica e complexa  em linguagem coloquial. O que a princípio parecia ser tão distante de todos os presentes, constatou-se ser o cotidiano de cada um.

Qual é a sua relação de parentesco com monsenhor Giuliani, pároco emérito da Igreja São José?

Sou filho de Antonio Giuliani e Geni Giuliani que tiveram dois filhos, eu e minha irmã Ana. O meu pai era primo do monsenhor Giuliani. Sou nascido em Piracicaba a 28 de julho. Sou casado com Sandra Trombetta Giuliani, contadora, temos uma filha: Ana. Estudei na Escola Nossa Senhora Assunção, depois no Grupo Escolar Barão do Rio Branco, Colégio Estadual Dr. Jorge Coury, um colégio fantástico, foi na época em que estava em seu auge, tive aulas com grandes mestres: Da. Conceição Brasil, Persão Magossi, Davi, Nogueira, Cecília Graner, Clemência Pizzigatti, Argemiro Ramos e sua esposa a professora Jandira Silveira Ramos, Bernadete, professora de francês, Donátila, professora de inglês. Minha primeira professora do jardim de infância foi a Rosali. No primeiro ano do grupo escolar foi Dona Neusa, nos outros anos tive aulas com Zilda Negri, Maria Filomena Fonseca Correia, no quarto ano tive aula com Dona Aparecida.

Você fez o cursinho pré-vestibular?

Fiz, eu pretendia prestar o vestibular de medicina, mais a pedido dos meus pais, era mais uma satisfação familiar. Decidi cursar administração, o meu pai tinha uma loja de comércio em Piracicaba, a loja Irmãos Giuliani, situada a Rua Governador Pedro de Toledo entre a Rua Joaquim André e a Avenida Dr. Paulo de Moraes, fundada pelo meu pai e meu tio Orlando. Eu trabalhei por 25 anos na loja. Foi uma loja muito conhecida na cidade e região.

A sua permanência por 25 anos no comércio proporcionou-lhe uma grande experiência.

Quando se trabalha no comércio de varejo, aprende-se a comprar, a vender, e o principal, que hoje falta no varejo: relacionamento! Não tem mais relacionamentos! Acabou! Você não tem mais atendimentos. Não tem Olho no Olho! È muito mecânico. A nova geração dos digitais está chegando, eles que irão comprar, mas não acredito que como ser humano irá querer só o contato mecânico, tecnologia, há a necessidade de se relacionar.

Atualmente qual é a sua atividade?

Hoje eu sou professor em tempo integral no Curso de Mestrado e Doutorado em Administração, Coordeno um MBA Master in Business Administration em Marketing, na UNIMEP, isso já faz 26 anos, eu conciliei, vida profissional,varejo, e ao convite de uma ex-professora, Nádia Pizzinatto que me levou ao magistério com isso tenho 31 anos de UNIMEP.

Você ministra palestras, seminários.

Como professor eu me realizo dentro de uma sala de aula. Fui coordenador dos cursos de mestrado e doutorado por 15 anos consecutivos. Ministro palestras sou convidado de quatro universidades no exterior, tenho uma página na internet giulianimarketing.pro.br

A loja Irmãos Giuliani marcou a vida de muitos piracicabanos. Por quanto tempo ela funcionou?

Meu pai teve a loja por 38 anos. Tinha uma clientela muito grande, era um nome muito forte na cidade, meu pai foi um visionário, um empreendedor. A entrada da loja era na Rua Governador Pedro de Toledo e a saída era na Avenida Dr. Paulo de Moraes, Na Avenida Dr. Paulo de Moraes tinha 1.200 metros de loja. Tivemos uma loja que tinha cama, mesa e banho, brinquedos, presentes, TV, som, vídeo, todo tipo de móveis. A pessoa entrava e mobiliava a casa, da entrada até a lavanderia com lavadora, secadora.

Vocês trabalhavam com o sistema de carnê próprio?

Tínhamos o carnê próprio, meu pai tinha uma estratégia para vender para os noivos que hoje tem outro nome, mas na época, a pessoa que fosse casar, ia até a loja, abria um crediário, e ia pagando conforme os recursos da pessoa permitiam. Ela não recebia a mercadoria de imediato, era nos moldes de um consórcio, os produtos eram pagos antecipadamente, para o cliente era bom porque naquela época havia bastante inflação. Quando fosse casar, o contrato estipulava que ele tinha que comunicar 90 dias antes para planejar a entrega. Os produtos entregues eram os mais atualizados.

A empresa chegou a ter quantos funcionários?

Mais de 60 funcionários. Cheguei a coordenar 35 vendedores, internos e externos.

Como trabalhavam esses vendedores externos?

Na época existia a venda porta a porta, eram efetuadas visitas aos possíveis compradores, montava-se uma pasta com catálogos dos produtos, o vendedor com um carro ia até Rio das Pedras oferecerem nossos produtos. Falar isso hoje parece que estamos falando da idade da pedra, só que o transporte de Rio das Pedras à Piracicaba não é como hoje que é tida como um bairro de Piracicaba, em função do acesso rápido. A venda externa efetuava o pedido, dali a uns quatro ou cinco dias entregava. Assim era feito com as cidades vizinha: Saltinho, Charqueada, São Pedro, Águas de São Pedro, existiam uns bairros que hoje são condomínios, como o bairro Santa Rosa, vendia na zona rural, o sítio tinha uma característica diferente, já se sabia os produtos que eram vendidos por impacto, então se levava máquina de costura, geladeira, fogões, já ia com a mercadoria. Visitavam-se no máximo três fazendas no dia. Chegava a faturar em até 36 meses! Pagavam direitinho! Meu pai comentou que comercializou refrigerador a querosene, rádio com bateria, eu não cheguei a vivenciar isso.

Imãos Giuliani foi um nome de muito peso.

Ele construiu uma boa marca! De marketing ele posicionou. Ate hoje encontro com pessoas e ao saber o meu nome perguntam o que eu era do Antonio! Quando digo que sou filho, a pessoa conta-me que comprou tudo lá: “Meu primeiro fogão, minha primeira geladeira”. Até hoje tem lembrança.

Nos dias atuais a mídia atua em uma velocidade que não permite que o indivíduo raciocine sobre a mensagem enviada e imediatamente bombardeia com uma nova mensagem de consumo, qual é a relação dessa mídia consumista com a violência urbana?

Inicialmente é importante entender que o marketing é feito a todo momento, entre organizações, pessoas, onde você vai trocar alguma coisa. Se eu trocar uma experiência, estou sendo produto, vou transmitir um conhecimento, estou vendendo algo intangível, um serviço. E para você comprar ou acreditar no que estou falando, tenho que ter uma embalagem, passar credibilidade, tenho que ser empático. Colocar-me no lugar de quem está me ouvindo para ver se estou falando em uma linguagem que vá atender a comunidade. O marketing começa por ai. Se você pega marketing na década de 60.70,80 e até alguns anos da década de 90 vimos um marketing muito agressivo. Era um marketing: Produto; Promoção;Comprar. Compra! Compra! Compra! Se você voltar o perfil do consumidor daquela época era de um consumista. Essa geração era aquela em queria ganhar dinheiro, ter um carro, quer uma casa. Trazendo para 2017, todas as estratégias de marketing utilizadas, estão sendo redirecionadas. Temos uma geração, dos “nativos digitais”, são aqueles que estão chegando aos seus 22 anos, mais uns três anos estarão com o poder de consumo na mão. Eles irão ditar as regras do mercado. Esse consumidor é diferente das gerações anteriores. Como é diferente da geração X, Y. Somos de uma geração de loucos por trabalho, em seguida vem outra geração que prioriza a qualidade de vida, temos agora a geração em que trabalho tem que proporcionar motivação e satisfação, não se fixa em lugar nenhum, um ano aqui, dois anos ali, não está bom aqui ele procura outro, é a tecnologia. Do mesmo jeito em que ele não se fixa, ele não é mais fiel as marcas. Ele vai pela oportunidade, e tem um fator: se a sua empresa é ética! O Marketing de Causa Social é aquele que trabalha só para conscientizar o consumidor a mudar a sua postura. Essa mudança de postura pode levar de cinco a dez anos, o tempo de uma geração. Essa nova geração está consumindo menos, não é em função de momento econômico do país, é um modelo diferente: “menos é mais”.  Invés de comprarem um carro prefere usar um Uber; porque vai construir uma casa na praia se pode alugar uma casa por quatro ou cinco dias sem ter que conservar o patrimônio, tendo despesas fixas. Hoje as cidades têm muitos imóveis antigos sendo vendidos, porém sem sucesso, porque não estão de acordo com o que a sociedade precisa atualmente. Ninguém dessa geração nova vai imobilizar um valor significativo em um imóvel. Essa geração está mudando tudo, o marketing já se ajustou. As empresas estão mais preocupadas em atender as necessidades. Fazer um produto que atenda aos anseios do consumidor.

Esse novo perfil de consumidor atinge a todas as camadas sociais?

Quando se fala em geração “nativo digital” não descrimino classes A,B,C,D. Todos tem esse comportamento. Hoje ele prefere ter um dinheiro na mão, pegar uma mochila, comprar uma passagem em uma época de promoção, ir viajar, conhecer vários lugares, sem se apegar a nada. Por isso temos hotéis fazendo locações de forma diferenciada, que é para atender a esse consumidor. As gerações anteriores não foram assim, quando saia de casa o hotel tinha que estar reservado. O marketing mais agressivo acabou. Não existe mais. Quem faz está morto! Não viu que esse tipo de marketing morreu.

A televisão já percebeu isso?

Percebeu, mas está sendo lenta na mudança. Quem vê novela hoje? Quem vê é a sobra da geração mais antiga. Um jovem não vê mais televisão, ele vai no YouTube, Netflix, hoje a pessoa cria um canal no YouTube, lá você faz o seu programa, as pessoas baixam, ouvem, participam, vai ver o seu programa quantas vezes quiser, no horário que quiser. Não tenho que sentar em frente a televisão em horário determinado para assistir um filme ou novela.

A desagregação familiar é fruto dessas mudanças?

O conceito de família, pai e mãe, mudou muito. Estar presente pai e mãe está muito diferente. Esse reflexo sim, eu já vejo que a sociedade está mostrando um lado negativo. Não há mais uma educação acompanhada. Assistida.

Você não é um conservador, essas afirmações são próprias de conservador.

Não sou conservador. Na minha profissão eu preciso entender quando você diz que precisa fazer uma estratégia de marketing para o consumidor da terceira idade. Sei como me comunicar com ele. Se eu pegar o mesmo produto e tiver que me comunicar com um nativo digital, tenho que tomar outra direção. Mais visual do que tanta fala, nativo digital não lê. Não sei o que será daqui a quatro ou cinco anos. Essa geração estará no mercado. Quando se começou a internet era tudo simplificado: Tudo bem escrevia-se “tb”, beleza “blz”, abraço “abç”. Hoje dentro das empresas no momento em que ela vai recrutar um profissional, ela já não aceita mais isso. Existem regras no mercado. Para mim, o conceito família mudou muito, e vai mudar muito. Acho que vão ser outras concepções. Quando você fala em diversidade de gênero, não sou contra, mas sou de uma geração que estranha no primeiro momento. Duas mulheres podem adotar uma criança e criar, só não sei antecipar como essa criança irá crescer. Hoje você pega indústrias de confecções, uma marca internacional de primeira linha, não está mais produzindo a roupa masculina e feminina. Produz um padrão. Pode usar o homem, pode usar a mulher. A família mudou e vai mudar mais ainda o conceito. O relacionamento está sendo substituído pela tecnologia, no caso o celular. Você assiste dentro de um restaurante, o pai, a mãe, filho, filha, namorado junto, todos quietos, cada um com seu celular!

Isso é um fenômeno mundial?

É uma questão mundial. O brasileiro tem um complexo de inferioridade. Essa geração nova está com um conceito novo de amigos, mais forte. Amigo é amigo de verdade.

O complexo de inferioridade é por falta de método por parte do brasileiro?

Eu acho que vem desde a sua educação. Teríamos que recebermos uma disciplina e uma orientação de que nós somos bons.

O ensino básico está sucateado, seja por interesses políticos, pessoais, seja por incompetência administrativa, vai resultar em desastre?

Já está refletindo na graduação! Em 31 anos de magistério tenho três gerações, tenho muitos casos em que dei aula para a mãe, para o filho e prestei consultoria para a empresa do avô. Tive como aluno Luiz Carlos Calil que foi presidente da Caterpillar Brasil. Dentro da Caterpillar, entre os gerentes raros não foram meus alunos. Há 20 anos eu tinha um aluno maduro dentro de uma sala de aula. Chegavam com uma idade maior porque não tinham tido a oportunidade que os jovens de hoje tem, mas eles sabiam da importância, trabalhavam, davam um valor maior, o jovem hoje também trabalha só que eles vinham com um conhecimento maior. O perfil era diferente. Eu preciso fazer para ter. Quando você compara essa geração, vamos dizer que foi o meio dos 30 anos, vamos pegar  de uns sete anos para cá, esse reflexo da educação básica já começou a entrar. É o aluno que não escreve direito, se você diz para ler o capítulo ele diz: “O senhor está louco! Dezesseis páginas? Não vou ler!” Cometem erros básicos, que se tivessem lido um pouco mais não aconteceria. É o ensino fundamental que está chegando.

Como deverá ser o EAD Ensino A Distância?

O Ensino à Distância, como tudo, há os que são éticos, sérios e os não éticos, enganosos. É uma tendência, as pessoas não têm mais tempo, o custo para buscar fisicamente a educação é alto, tanto físico como monetário. Na UNIMEP já tivemos alunos de Manaus. Já cheguei a dar aulas no Brasil inteiro. Ocorre às vezes do individuo ficar em sua cidade, fazer a universidade e depois procura uma universidade de renome para fazer o curso de pós-graduação e se qualificar. O EAD veio, está ai, vai persistir só que há várias modalidades. Hoje temos faculdades de medicina que não usam mais os cadáveres para estudo, usam robôs, onde são realizados todos os procedimentos. Até um robô infartado, onde se pega a veia. Não vi ainda um curso de medicina pelo EAD, existem sim cursos de aperfeiçoamento, especialização, onde ele já fez o presencial. A meu ver, mesmo trabalhando com robô é diferente de pegar uma veia do ser humano. As variáveis são inúmeras no ser humano. O EAD veio, já está ai, de certo modo facilita, eu posso fazer uma aula minha presencial e transmiti-la em EAD. Já fizemos isso, ter aula aqui em Piracicaba e ter alunos do México, dos Estados Unidos, que naquele horário participam e ficam interferindo. Ele participa! A grande dificuldade dos brasileiros em trazer muitos professores americanos para o Brasil é o idioma. O americano normalmente não fala português, e os nossos alunos têm grande dificuldade com o inglês.

A mística de que o curso superior ensina tudo relativo a profissão ainda existe?

A escola capacita você aprender, não irá ensinar tudo, pois nem tempo tem e nem é o papel dela. Nessa evolução do mundo, é responsabilidade individual buscar o conhecimento constantemente. É a geração do “aprender-aprender”. Para mim, isso é educação. Você dá os passos iniciais.

Você faz palestras, cursos?

Faço! Faço em universidades, associações comerciais, empresas, para dirigentes empresariais. Tem palestras que vou para o exterior, chego a falar para 1.000 pessoas. Este ano estive no México onde fiz uma palestra e lancei um livro, em uma universidade tinha 1.350 pessoas!

Qual é a sensação?

Foi de um gelo total! Mesmo após 31 anos de atividade, dá um frio na barriga! Subi ao palco e pensei; “Meu Pai!” Você olha é um mar de cabeças, pessoas com graduação, empresários, nesse evento de abril eu falei sobre o “Varejo Brasileiro”. As estratégias de marketing utilizadas pelos grandes varejistas. Eles têm muito varejo americano, mas não sabem dar o “tom” deles! Quando você mostra um Habib's, Boticário, Natura, Riachuelo, Casas Bahia, Magazine Luiza. É uma responsabilidade muito grande falar a um publico desses.

Qual é a reação deles?

De espanto, motivação, prestam muita atenção. Quando você está em um palco, você sabe se está agradando ou não. Tem que ter em mente: “Você tem seis segundos para subir e chamar a atenção”. É o tempo mercadológico de marketing que qualquer um tem. Você vai me julgar em seis segundos, quando eu subir naquele palco, sem abrir a boca!  Só de olhar. Se uma pessoa sobe uma escada para falar, se estiver ansioso ou nervoso, é melhor segurar em baixo, respirar, subir ereto, firme, se for falar ao microfone, segurar bem o microfone, pegar alguma coisa para que ele fique ajustado, para ele não falar tibiamente”Boa tarde...”. Tem que ser uma “BOA TARDE!”. Como profissional, você como um colaborador de uma empresa, você é um produto! Você tem que “se vender” para o seu chefe! Não para mostrar que é um bajulador, mas mostrar suas qualidades!

Qual é visão de um bajulador dentro de uma empresa?

São elementos que ainda existem muitos, a pessoa que é bajulada gosta, mas sabe que aquilo não é verdade. Faz bem, quando você está em um cargo de chefia, de comando, a pressão é violenta, ela quer pessoas que o agradem, falem coisas boas, o seu ego vai ficando sempre em pé. Isso ajuda. Só que qualquer pessoa percebe o nível de sinceridade com que foi elogiada.

Você é religioso?

Sou católico.

Dois homens de grande projeção nacional, Nizan Guanaes, empresário e publicitário de sucesso e Abílio Diniz, dedicam-se diariamente a rezar o terço. Segundo consta, estão encontrando um lado reflexivo da vida, como você analisa isso?

Penso que na correria cotidiana, as pessoas falam “Não tenho mais tempo!”. O tempo é o mesmo! São 24 horas para todo mundo. Se você não tem tempo, alguma coisa errada você está fazendo! Você deve estar priorizando seus esforços em alguma coisa que não é o prioritário! Levantar cedo e pegar seu WhatsApp, pegar uma lista de “Bom dia!”; “Bom dia!” e mandar florzinha para todo mundo isso é uma perda de tempo! Há lojistas que pegam seu telefone, e pedem o seu WhatsApp. O que você espera? Que mandem uma oferta! No outro dia você já começa a receber “Bom dia... Bom dia... Bom dia...!” Depois de cinco a seis dias você exclui (deleta). Dado a esse cenário, o terço é um momento em que o ser humano sempre necessitou. Ele para. Faz um “stop”! Olhe para o seu interior, observe mais, fale menos, tente ver porque a pessoa teve determinada reação, coloque-se no lugar dela, será que ela não está sob pressão? Esse é o mundo! Como católico acredito no terço, sou muito devoto de Nossa Senhora de Fátima, não criei o hábito, mas tenho a certeza de que ao parar e rezar o terço a pessoa concentra-se em pedir ou agradecer, você já está alimentando a sua alma. Na hora em que você alimenta o seu interior, estará em equilíbrio. Estando em equilíbrio a margem de erro diminui ou até chega a zero. Já li essa matéria, Abílio Diniz é um exemplo, uma pessoa guerreira, trabalhadora, assim como tudo que tocou virou ouro, sempre há um porque, foi uma pessoa que planejou, fez gestão, ao chegar a uma fase da vida sentiu a necessidade de olhar o seu interior.

Você pratica exercícios físicos?

Sim! Faço aeróbica, sou muito agitado. Segunda, quarta e sexta, às seis horas da manhã estou na academia. É sagrado. Gosto de animais, e tenho um orquidário com mais de 800 vasos. Também gosto de ir para a cozinha, sou bom de cozinha, embora minha esposa afirme que sou bom porque vou poucas vezes!

Qual é o seu prato “pièce de résistance” ou prato mais substancial, irresistível?

Uma boa bacalhoada ou uma costela de porco com geléia de goiaba ou amora.

Quantos países você já visitou?

Acredito que só falta visitar a Alemanha! Europa, Estados Unidos e muitos dos seus estados, América Latina, Canadá, já estive em todos esses lugares.

Você já esteve na cidade de origem da sua família?

Sim, estive em Nápoles, meu avô Giuseppe Giuliani e sua esposa Clarice Giuliani plantavam uva, faziam vinho, vieram para o Brasil, adquiriram terra em no bairro rural de Bairrinho, fazenda, já vieram pra Piracicaba.

As suas palestras são abertas ao público?

Algumas têm algum custo, as outras não. Dia 23 de novembro estarei fazendo uma palestra em Limeira, o custo é levar material escolar para doar para crianças carentes. Será as 19:30 horas.

Uma das coisas que me fascina é ver os jovens digitarem o celular com os polegares, está alem da minha capacidade!

Nem eu consigo! Só que eles não fazem uma coisa que nós fazemos! Aprendemos datilografia com os 10 dedos! Fiz o curso, com uma taboa cobrindo o teclado, a professora era Rosinha Orlando Canto, na Rua XV de Novembro. Quando eu dizia que queria acabar logo o curso, ela se limitava a dizer: “-Sua rapidez não está boa ainda!. Você só sai daqui quando chegar a 250 toques por minuto”. As pessoas reconhecem que não somos nativos digitais e sim imigrantes digitais assim que pegamos o celular na mão.